Чтобы создать результативную организацию,
нужно заменить власть ответственностью.
Питер Друкер
В одном из проектов я столкнулся с необходимостью сделать анализ эффективности программы лояльности. Очевидно, что такая программа неизбежно накладывается на существующий «естественный» уровень лояльности, который зависит только от доли рынка и не зависит от каких-либо методов привлечения клиентов.
Для оценки этого вида лояльности я построил небольшую математическую модель, описывающую действия клиентов. Она включает в себя
— среднее число покупок клиентов за анализируемый период N, например за месяц
— долю рынка компании p
В этом случае вероятность клиента P(n), сделавшего n покупок будет рассчитываться по формуле бинома Ньютона
P(n) = F(n, N, p)
Например, при N=7 и p = 10% (значения можно посмотреть на графике)
P(1) = 71,3%
P(2) = 23,8%
Очевидно, что выручка клиентов, купивших 2 и более раза будет заметно выше, чем у случайных клиентов, при данных значениях выручка случайных будет 53%, а повторных 47%.
Таким образом, мы получили методику оценки естественной лояльности компании и теперь зная ее величину можно оценивать эффект от программы реального привлечения клиентов. Заодно можно оценить и отток людей, которые принципиально не хотят иметь дел с вашей компанией.
Естественная лояльность клиентов и их доля в выручке при доле рынка в 10%
