Из пяти смертных грехов бизнеса первым,
и как правило, самым распространенным является
излишнее стремление к получению прибыли.
Питер Друкер
В прошлый раз я рассчитал естественный уровень лояльности клиентов для распределенной сети точек продаж. Однако для оценки истинного числа лояльных клиентов необходимо учесть их наличие в модели и сверить параметры выручки с естественным уровнем.
В нашем случае доля выручки равна 8,7% и значительно превышает долю точек продаж 5,2%, что является следствием определенного доверия к корпорации.
Для оценки числа лояльных клиентов в данном случае мы разбиваем всю аудиторию на 2 группы
— «естественно» лояльные – лояльность вычисляется по предыдущей формуле, их процент k0
— истинно лояльные – предполагаем, что в среднем лояльный клиент бывает на наших точках 3 раза в месяц, их процент k1=1-k0.
Таким образом формула вероятности полной суммы всех посещений приобретает следующий вид
Теперь зная долю рынка по выручке легко определить число лояльных клиентов. Оно будет равно 8,4%. Суммарно лояльные клиенты обеспечивают компании 59% выручки (на рисунке ниже).
Распределение лояльности клиентов для некоторых фактических соотношений
P.S. На мой взгляд, модель универсальна и может описывать и многие другие процессы, связанные с лояльностью, например распространение идей.
